從商務(wù)印刷到標(biāo)簽加工：太可印刷甘祖暢的“逆向”突圍

當(dāng)前印刷包裝行業(yè)有一個(gè)明顯趨勢(shì)：越來(lái)越多印刷廠(chǎng)選擇直面終端消費(fèi)者，為客戶(hù)提供小批量、個(gè)性化定制服務(wù)，“一件起印”幾乎已經(jīng)成為行業(yè)標(biāo)配宣傳語(yǔ)。但今天我們要介紹的這家印刷企業(yè)，卻選擇了一條截然不同的發(fā)展路徑。

2023年底，湖南太可印刷有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)：太可印刷）在長(zhǎng)沙正式成立，這家企業(yè)不接終端訂單、不做直客生意，專(zhuān)門(mén)為同行提供標(biāo)簽加工服務(wù)——在全行業(yè)扎堆向前端終端拓展的浪潮中，它選擇退居幕后做專(zhuān)業(yè)供應(yīng)商。這份“逆向”布局，卻讓企業(yè)在短短兩年內(nèi)交出了年產(chǎn)值近千萬(wàn)的亮眼成績(jī)單。帶著這份好奇，本網(wǎng)記者蘇蘇近日專(zhuān)訪(fǎng)了太可印刷總經(jīng)理甘祖暢。接下來(lái)，就讓我們一同走進(jìn)他的創(chuàng)業(yè)故事。

從“三心二意”到“一心一意”

一位印刷老兵的兩次轉(zhuǎn)型

甘祖暢的印刷生涯始于2008年。學(xué)平面設(shè)計(jì)出身的他，入行后從廣告設(shè)計(jì)做起，輾轉(zhuǎn)于印刷廠(chǎng)、圖文店多個(gè)業(yè)態(tài)，最終創(chuàng)立了屬于自己的商務(wù)印刷貿(mào)易公司。

當(dāng)時(shí)，名片、彩頁(yè)、畫(huà)冊(cè)等印刷品是各類(lèi)商務(wù)活動(dòng)的標(biāo)配，也是B端企業(yè)的剛性需求。他靠輕資產(chǎn)模式快速發(fā)展，搭建起業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)與配送體系，到2019年，團(tuán)隊(duì)規(guī)模已經(jīng)擴(kuò)張到50多人，年產(chǎn)值達(dá)到三四千萬(wàn)元。考慮到生意規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，而合作供應(yīng)商的生產(chǎn)交付能力難以匹配需求，2019年，甘祖暢聯(lián)合兩家同行成立新公司，從純貿(mào)易轉(zhuǎn)型為“銷(xiāo)售+生產(chǎn)”一體化運(yùn)營(yíng)，年產(chǎn)值一度突破億元。

好景不長(zhǎng)，這樣產(chǎn)銷(xiāo)一體的順暢發(fā)展并沒(méi)有持續(xù)太久。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速普及和發(fā)展，數(shù)字信息傳輸變得越來(lái)越便捷高效，人們的信息獲取習(xí)慣也隨之發(fā)生了深刻改變——越來(lái)越多人已經(jīng)習(xí)慣通過(guò)手機(jī)、電腦等各類(lèi)電子設(shè)備隨時(shí)隨地獲取信息，傳統(tǒng)紙質(zhì)印刷品的信息承載功能被大幅替代，面向企業(yè)端的商務(wù)印刷市場(chǎng)由此出現(xiàn)了十分明顯的萎縮。

而新冠疫情的突然暴發(fā)，更是給本就萎縮的市場(chǎng)加上了新的壓力：疫情防控要求下，大量企業(yè)主動(dòng)放棄了原本計(jì)劃好的線(xiàn)下商務(wù)活動(dòng)，全面轉(zhuǎn)向線(xiàn)上辦公、線(xiàn)上對(duì)接，各類(lèi)需要依托線(xiàn)下場(chǎng)景開(kāi)展的商務(wù)推廣、商務(wù)交流活動(dòng)數(shù)量大幅減少，而這些原本恰恰是商務(wù)印刷品的核心需求場(chǎng)景，這一變化進(jìn)一步加速了商務(wù)印刷市場(chǎng)的下滑。

2022年，甘祖暢正式退出商務(wù)印刷領(lǐng)域。“現(xiàn)在大家都不用名片、彩頁(yè)，畫(huà)冊(cè)需求也越來(lái)越少，”甘祖暢說(shuō)，“商務(wù)活動(dòng)已經(jīng)不再依賴(lài)紙質(zhì)產(chǎn)品作為信息媒介。”

退出后，甘祖暢沉寂了一段時(shí)間，這段時(shí)間他一直在考察市場(chǎng)。一位行業(yè)前輩，也就是長(zhǎng)沙市雅高彩印有限公司總經(jīng)理陳武，向他提到了標(biāo)簽印刷賽道。甘祖暢意識(shí)到，這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)利潤(rùn)更高、抗周期性更強(qiáng)，發(fā)展?jié)摿κ挚捎^(guān)。

最開(kāi)始，他仍打算沿用輕資產(chǎn)貿(mào)易模式，但湖南標(biāo)簽印刷市場(chǎng)的實(shí)際情況是：多數(shù)本地加工廠(chǎng)都承接直客訂單，對(duì)外協(xié)訂單的配合度不高。“對(duì)方忙的時(shí)候直客訂單多，根本顧不上我們的訂單，價(jià)格和交貨周期都沒(méi)法保證。”于是甘祖暢做出了一個(gè)反向決策：“沒(méi)人配合我，那我就去配合別人。”2023年10月，湖南太可印刷注冊(cè)成立，企業(yè)定位十分清晰：專(zhuān)門(mén)承接同行加工訂單，為印刷廠(chǎng)和貿(mào)易商提供標(biāo)簽生產(chǎn)服務(wù)。

回顧過(guò)往的創(chuàng)業(yè)歷程，甘祖暢坦言自己走過(guò)不少?gòu)澛贰！白铋_(kāi)始確實(shí)有些三心二意，一會(huì)兒想做這類(lèi)客戶(hù)，一會(huì)兒想拓展那類(lèi)客戶(hù)，方向一直不堅(jiān)定。”調(diào)整戰(zhàn)略之后，他為太可印刷明確了定位——服務(wù)印刷廠(chǎng)和貿(mào)易商，做專(zhuān)業(yè)的標(biāo)簽加工服務(wù)商。

服務(wù)至上

太可印刷的核心競(jìng)爭(zhēng)力

在甘祖暢看來(lái)，太可印刷的核心競(jìng)爭(zhēng)力可以概括為四個(gè)維度：合理的價(jià)格、穩(wěn)定的品質(zhì)、快速的交付，以及最重要的一項(xiàng)——服務(wù)。“現(xiàn)在大家都看重體驗(yàn)感和情緒價(jià)值，”甘祖暢說(shuō)。B2B生意不只是拼價(jià)格和產(chǎn)品，“中國(guó)做生意歷來(lái)看重人情往來(lái)，服務(wù)是非常重要的一環(huán)”。太可印刷對(duì)團(tuán)隊(duì)有明確的基礎(chǔ)服務(wù)素養(yǎng)要求，核心就是“解決客戶(hù)痛點(diǎn)，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓客戶(hù)滿(mǎn)意”。

這種“服務(wù)至上”的理念，也貫穿在太可印刷的設(shè)備選購(gòu)邏輯中。公司創(chuàng)立初期，客戶(hù)群體主要來(lái)自甘祖暢此前做商務(wù)印刷貿(mào)易時(shí)積累的老客戶(hù)，這些客戶(hù)手上有零散的標(biāo)簽業(yè)務(wù)，但“大多是小批量訂單，沒(méi)有太大的單子”。因此，結(jié)合當(dāng)時(shí)客戶(hù)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和企業(yè)起步階段的實(shí)際情況，太可印刷創(chuàng)立后的第一臺(tái)生產(chǎn)設(shè)備，最終選定了煒岡PS版間歇式膠印機(jī)。這款設(shè)備投產(chǎn)門(mén)檻更低，設(shè)備操作、工藝要求都相對(duì)簡(jiǎn)單，生產(chǎn)調(diào)度也更加靈活，印刷表現(xiàn)穩(wěn)定，剛好適配當(dāng)時(shí)太可印刷客戶(hù)以零散小批量訂單為主的業(yè)務(wù)特征，是太可印刷切入標(biāo)簽同行加工市場(chǎng)最務(wù)實(shí)穩(wěn)妥的選擇。

太可印刷的產(chǎn)品線(xiàn)覆蓋食品、日化、醫(yī)藥、物流等多個(gè)領(lǐng)域，隨著企業(yè)規(guī)模逐步擴(kuò)張，客戶(hù)的需求也發(fā)生了變化：多工藝結(jié)合、產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定、生產(chǎn)效率更高這些新要求，都是傳統(tǒng)PS版膠印設(shè)備難以滿(mǎn)足的。

?在甘祖暢的規(guī)劃中，未來(lái)太可印刷要打造“膠印+柔印+數(shù)碼”的全品類(lèi)標(biāo)簽加工服務(wù)能力。“客戶(hù)需求品類(lèi)比較雜，客戶(hù)要做什么我們就能提供什么，”他說(shuō)，“不同客戶(hù)的需求不一樣，要上柔印設(shè)備就得做多色配置，要是配置少了，碰到客戶(hù)需要做七色、八色的訂單，我們還是滿(mǎn)足不了需求。”

當(dāng)前，他正在考察柔印設(shè)備，計(jì)劃在現(xiàn)有膠印基礎(chǔ)上引入柔印生產(chǎn)線(xiàn)，補(bǔ)齊多色、大批量訂單的加工短板，以更好滿(mǎn)足客戶(hù)需求。

數(shù)碼印刷是他正在考察的另一個(gè)方向：如今短單需求越來(lái)越多，幾百?gòu)垺⑸锨埖男∨坑唵握急日诓粩嘣鲩L(zhǎng)。但他也清醒地認(rèn)識(shí)到，引入數(shù)碼設(shè)備的直接收益可能并不突出，“它更大的作用是給現(xiàn)有業(yè)務(wù)做配套，給客戶(hù)提供增值服務(wù)”。

未來(lái)展望

出海與渠道多元化

展望未來(lái)，甘祖暢的思考不止于設(shè)備升級(jí)。在他看來(lái)，太可印刷目前的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)仍存在明顯短板：整體業(yè)務(wù)渠道相對(duì)單一，絕大部分訂單均來(lái)自同行加工。對(duì)這一渠道的高度依賴(lài)使得企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力始終偏弱，一旦行業(yè)環(huán)境發(fā)生波動(dòng)，企業(yè)很容易陷入經(jīng)營(yíng)被動(dòng)的局面。

出海是甘祖暢一直在認(rèn)真考量的發(fā)展方向。“我看好外貿(mào)市場(chǎng)。”他在采訪(fǎng)中說(shuō)道。他做過(guò)調(diào)研，當(dāng)前國(guó)內(nèi)印刷行業(yè)的市場(chǎng)容量已接近飽和，整個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，許多從業(yè)者都深陷紅海中艱難求生；反觀(guān)海外市場(chǎng)，依然存在不少可供進(jìn)入的市場(chǎng)空間。

除了出海布局外貿(mào)，拓展國(guó)內(nèi)線(xiàn)上渠道同樣是甘祖暢正在積極尋找的業(yè)務(wù)突破口。“我們目前仍沿用印刷行業(yè)傳統(tǒng)的獲客方式，主要依靠行業(yè)圈子里的資源培養(yǎng)合作貿(mào)易商。”他解釋道，“這種傳統(tǒng)獲客模式的穩(wěn)定性其實(shí)并不強(qiáng)，很容易受圈子人脈變動(dòng)的影響，無(wú)法支撐企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展。”

對(duì)于企業(yè)未來(lái)三到五年的發(fā)展，甘祖暢有著清晰明確且務(wù)實(shí)穩(wěn)健的整體規(guī)劃：企業(yè)將始終堅(jiān)持清晰的定位，順應(yīng)外部市場(chǎng)變化靈活調(diào)整自身策略，持續(xù)更新生產(chǎn)端設(shè)備，團(tuán)隊(duì)始終保持開(kāi)放學(xué)習(xí)的狀態(tài)以不斷迭代能力。最終，通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下獲客渠道結(jié)合、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與海外市場(chǎng)并進(jìn)的發(fā)展思路，一步步為企業(yè)構(gòu)建起更加多元化、抗風(fēng)險(xiǎn)能力更強(qiáng)的業(yè)務(wù)渠道。

從“三心二意”到“一心一意”，從直面終端到退居幕后，從貿(mào)易商到加工商，甘祖暢用一次次“反其道而行之”的轉(zhuǎn)型證明——在眾聲喧嘩的市場(chǎng)里，退后也是一種前進(jìn)。在標(biāo)簽印刷這個(gè)巨大的市場(chǎng)中，像太可印刷這樣定位清晰、專(zhuān)注做同行加工的服務(wù)商，正在用“逆向”的姿勢(shì)，找到屬于自己的生存空間。